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事实关注行业发展，引领信息科技行业潮流
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To B销售的对象往往是具有决策权的中高管理者，他们是位于决策链顶端的群体，是最终成单关键。
很多销售初次拜访客户KP时，苦于难以破冰建联。所以今天我们谈谈，第一次见面如何破冰，正确把握和客户KP沟通的机会，为拿到需求敲定合作打好基础。
01
怎么说话
1.准备被拒。不要期望客户第一次甚至第二次面对“陌生的你”就会敞开心扉，接受你的推销。
2.直截了当。初次见面，说话要简单利落、落落大方，不能含含糊糊、畏首畏尾。可以直呼其名及职称，而且说话要主动，在客户未开口之前，用亲切的语调向其打招呼问候：“X经理，早上好!”。
3.适当寒暄。在谈正事前，先跟客户简单聊天，如果准备充分可以增进不少感情。如事先了解客户背景情况，从对方感兴趣的话题入手，适当的夸赞对方，表达与对方有相投的兴趣，拉近感情距离。这个时间不宜过长。
4.找准机会，完美过度、表达拜访理由。以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉到你的专业和可信赖。
5.适时赞美。每个人都希望被赞美，同时在赞美后采用询问的方式引导客户的注意、兴趣及需求。如：“x经理，您公司xx产品我一直在用，感觉非常不错，您能介绍一下么?”
02
说话技巧
1.对于第一次约见客户的销售人员来说，要想能够取得你想要的效果就应该做一些准备。而不是在什么都不知道的情况下，去上面拜访客户，这样只会让自己更加紧张。
2.切记直切主题，虽然客户也知道我们去的目的，但是也不要一见面就说产品的事情，这样只会让客户感到反感，产品的信息最好也不要多说，适度就好。
3.多找话题，不同的客户你要学会找到不同的话题，来化解整个尴尬的氛围，可以观察办公室中的装饰品、桌面摆设、墙上的照片或艺术品、陈列的团队荣誉或合照等，这些元素可能反映出KP的个人品味或爱好。 例如，发现老板在桌面 摆放了高尔夫俱乐部合照 ， 说明客户可能拥有高端圈层资源； 喜欢养鱼、养发财树或摆放金蟾蜍、武财神的往往 更关注风水。 擅长观察的销售往往能与客户建立共鸣，拉近关系，进一步获得客户信任。
4.尊重客户异议，初次见面拜访时或许客户会对产品有异议，不要急于反驳和解释，认同客户很重要。“是的，您说的确实如此”，“我非常理解您的感受”，“我极其认同您的看法”，这几句话能帮助客户放下戒备，尊重客户的异议，把主动权让渡给客户，让客户产生掌控感。
良好的客户关系当然是需要经常维护，经常打交道的客户关系才能够长久，如果时长不联系，一联系客户就向他推销，肯定会不受待见的，对待客户用心最好。
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