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销售拜访客户时应该怎么开场破冰?
来源:   作者:山东小盛信息科技信息公司  阅读:674次

To B销售的对象往往是具有决策权的中高管理者,他们是位于决策链顶端的群体,是最终成单关键。

很多销售初次拜访客户KP时,苦于难以破冰建联。所以今天我们谈谈,第一次见面如何破冰,正确把握和客户KP沟通的机会,为拿到需求敲定合作打好基础。

01

怎么说话


1.准备被拒。不要期望客户第一次甚至第二次面对“陌生的你”就会敞开心扉,接受你的推销。


2.直截了当。初次见面,说话要简单利落、落落大方,不能含含糊糊、畏首畏尾。可以直呼其名及职称,而且说话要主动,在客户未开口之前,用亲切的语调向其打招呼问候:“X经理,早上好!”。


3.适当寒暄。在谈正事前,先跟客户简单聊天,如果准备充分可以增进不少感情。如事先了解客户背景情况,从对方感兴趣的话题入手,适当的夸赞对方,表达与对方有相投的兴趣,拉近感情距离。这个时间不宜过长。


4.找准机会,完美过度、表达拜访理由。以自信的态度,清晰地表达出拜访的理由,让客户感觉到你的专业和可信赖。


5.适时赞美。每个人都希望被赞美,同时在赞美后采用询问的方式引导客户的注意、兴趣及需求。如:“x经理,您公司xx产品我一直在用,感觉非常不错,您能介绍一下么?”


02

说话技巧


1.对于第一次约见客户的销售人员来说,要想能够取得你想要的效果就应该做一些准备。而不是在什么都不知道的情况下,去上面拜访客户,这样只会让自己更加紧张。


2.切记直切主题,虽然客户也知道我们去的目的,但是也不要一见面就说产品的事情,这样只会让客户感到反感,产品的信息最好也不要多说,适度就好。


3.多找话题,不同的客户你要学会找到不同的话题,来化解整个尴尬的氛围,可以观察办公室中的装饰品、桌面摆设、墙上的照片或艺术品、陈列的团队荣誉或合照等,这些元素可能反映出KP的个人品味或爱好。 例如,发现老板在桌面 摆放了高尔夫俱乐部合照 说明客户可能拥有高端圈层资源; 喜欢养鱼、养发财树或摆放金蟾蜍、武财神的往往 更关注风水。 擅长观察的销售往往能与客户建立共鸣,拉近关系,进一步获得客户信任。

4.尊重客户异议,初次见面拜访时或许客户会对产品有异议,不要急于反驳和解释,认同客户很重要。“是的,您说的确实如此”,“我非常理解您的感受”,“我极其认同您的看法”,这几句话能帮助客户放下戒备,尊重客户的异议,把主动权让渡给客户,让客户产生掌控感。




良好的客户关系当然是需要经常维护,经常打交道的客户关系才能够长久,如果时长不联系,一联系客户就向他推销,肯定会不受待见的,对待客户用心最好。



发布时间:2023-10-8  【打印此页】

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